Khi tham gia kinh doanh môi giới bất động sản, chúng ta nên
tự hỏi: “Tôi có gì để bán cho thân chủ của tôi để được hưởng tiền hoa
hồng?”. Nếu bạn trả lời: “Tôi không có gì để bán cho thân chủ của tôi,
ngoài kiến thúc và lòng nhiệt tình”, câu trả lời của bạn đáng được 10
điểm.
Bài 1: Kinh nghiệm cho người mới vào nghành địa ốc
Địa ốc là một ngành nghề có rất nhiều cơ
hội để làm giàu, bất kể bạn là Broker hay Agents, luôn có những cơ hội
tốt cho bạn, nếu bạn biết nắm lấy’, Charles Trần, Việt kiều được nhiều
bạn đọc VnExpress mời tư vấn, nói:
Những bước đầu đi vào ngành môi giới bất động sản
thật sự chẳng dễ chút nào. Nhưng khi bạn đã tạo được uy tín, làm cho
khách hàng tin tưởng, thì điểm thành công của bạn đã có trong tầm tay.
Làm thế nào để tìm nguồn khách, mua và bán bất động sản?
Cách tiếp cận và khả năng của mỗi người mỗi khác, tùy thuộc vào môi
trường và quan hệ của họ. Nhưng nói theo logic, một người kinh doanh địa
ốc phải có khả năng về nhiều mặt khác nhau, đó là lý do tại sao trong
chương trình huấn luyện để trở thành một người hành nghề địa ốc lại đòi
hỏi một cá nhân phải có sự am hiểu về nhiều lãnh vực khác nhau. Những
kiến thức và sự liên quan sẽ được bàn thêm ở phần sau của bài này. Bây
giờ chúng ta quay trở lại với những kỹ năng để thu hút được khách hàng.
– Khi tham gia kinh doanh môi giới bất động sản, chúng ta nên tự hỏi:
“Tôi có gì để bán cho thân chủ của tôi để được hưởng tiền hoa hồng?”.
Nếu bạn trả lời: “Tôi không có gì để bán cho thân chủ của tôi, ngoài
kiến thúc và lòng nhiệt tình”, câu trả lời của bạn đáng được 10 điểm.
– Nhưng để có thể sử dụng kiến thức của bạn và lòng nhiệt tình, bạn cần phải có đối tác, đó là thân chủ của bạn.
Bạn sẽ bắt đầu từ đâu? và bằng phương pháp tiếp cận nào?
– Câu hỏi không hề quá khó để trả lời, nếu có người hướng dẫn bạn.
Hãy làm theo tôi bằng cách chịu khó ngồi xuống bàn, lấy giấy bút, và
viết trên giấy: tên, địa chỉ của tất cả những người quen của bạn, vì họ
sẽ là khách hàng của bạn sau này. Sử dụng nó như một quyền lực mà bạn có
được. Bạn đừng quan tâm là người này vừa mới mua nhà, người kia làm ăn
thất bại mới phải bán nhà, hay có ai đó đang chuẩn bị ly dị và sẽ phải
chia tài sản. Hãy nhớ là đừng quan tâm đến những khó khăn của họ, mà hãy
nghĩ họ là những người mà bạn cần trong quan hệ sau này.
– Sau khi thiết lập xong danh sách, bạn cần thảo một số lá thư mẫu,
mà nội dung nhẹ nhàng nhưng đi thẳng vào mục đích của việc tiếp cận. Sau
đó tuần tự bạn gửi cho họ một chuỗi những lá thư, nằm trong kế hoạch
tiếp cận. Trong lá thư bạn nên nâng tầm quan trọng của lá thư bằng xác
định công việc.
Bao nhiêu là đủ?
Bạn phải gửi bao nhiêu lá thư là đủ? Thật ra lượng thư không giói
hạn, nhưng khả năng theo dõi số lượng thư hồi đáp để tạo ra mối quan hệ
mới là điều quan trọng. Tốt nhất là bạn dùng bản đồ địa phương, hãy chọn
cho mình một khu vực có đông dân cư và chỉ chú tâm vào khu vực này.
Bằng những lá thư, những cuộc thăm viếng sẽ tạo ra mối quan hệ. Bạn cứ
tin đi, nếu bạn có con số Data base 200 căn, thì ít nhất bạn có được 20
khách hàng, và bắt đầu từ những khách hàng này, sẽ phát sinh thêm những
khách hàng khác.
Con số 20 khách hàng là con số nhỏ nhoi phải không bạn? Nhưng nếu
bạn cũng dùng giấy bút làm lại một bài toán, bạn sẽ thấy con số này
không nhỏ chút nào. Giả dụ trong một năm bạn có 20 khách, 20 căn nhà
được bán đi, giá trị của một căn bằng 1 tỷ, như vậy tổng số trị giá là
20 tỷ, mức hoa hồng là 2% như vậy công ty thu về 400.000.000đ. Theo thỏa
thuận bạn được chia với mức 50/50 có nghĩa là bạn có khả năng thu được
200.000.0000đ. Hãy làm thêm bài toán nhỏ hơn, bằng cách chia cho 12
tháng, bạn sẽ có mỗi tháng số tiền: 16.670.000đ, tôi hy vọng là số tiền
này sẽ không quá nhỏ bé với bạn. (Các bạn ở Mỹ, hãy áp dụng con số 4% và dùng dấu hiệu USD để diễn giải).
Tiếp thị
Trong lĩnh vực địa ốc, với vai trò của một Agent, bạn cần phải tiếp
thị cho chính bạn. Bạn phải có khả năng tạo ra được những hào quang cho
chính mình, vì đây là những điều cần phải làm ngay, bạn mới có thể đứng
vững trên thương trường ngày thêm mạnh mẽ.
Sự thành công của bạn sẽ tạo ra uy tín cho công ty, khi người ta nhắc
đến bạn, người ta cũng nói về công ty. Sự am hiểu về phong cách tiếp thị
cực kỳ quan trọng đối với một người kinh doanh môi giới địa ốc.
Sự khác biệt về tiếp thị giữa công ty và của cá nhân bạn
Những người đứng đầu công ty có trách nhiệm tìm hiểu về những chiến
lược, chiến thuật, phải tìm hiểu về phân khúc thị trường, khuynh hướng
đáp ứng nhu cầu cho từng mục đích, để tạo ra hướng đi cho công ty. Mục
đích quảng cáo tiếp thị cho công ty sẽ hoàn toàn khác với nhu cầu của
bạn.
Bạn có một thị trường riêng biệt, bạn cần phải nghiên cứu từ hình
thức đến nội dung. Để có thể chiếm lĩnh thị phần, trong khuôn khổ của
một người kinh doanh môi giới địa ốc, vốn liếng của bạn vẫn chỉ là những
kinh nghiệm, lòng tận tâm. Món lợi nhuận vô giá của bạn chính là lòng
tin của thân chủ. Vì vậy khi nghĩ về quảng cáo, tiếp thị, xin đừng nghĩ
chỉ làm theo nhu cầu, một việc nếu tiện thì làm, còn không thì thôi. Hãy
nghĩ đến thành quả bạn sẽ gặt hái được, vì thành quả chính là mục đích
quan trọng nhất của quảng cáo tiếp thị, cũng là mục đích bạn mong gặt
hái được.
Để làm cho mục đích tiếp thị của bạn mang lại kết quả, bạn nên bắt
đầu tìm hiểu sở thích của mỗi khách hàng, gia cảnh, tình hình kinh tế,
công ăn việc làm. Hãy chọn lựa sàng lọc, và chia ra từng nhóm khác nhau.
Áp dụng thành những mục tiêu của phân khúc tiếp thị.
Hãy thiết kế ra những mẫu quảng cáo có khả năng mang lại ấn tượng cho
từng nhóm. Tạo ra những postcard để sử dụng quanh năm, nhất là vào
những dịp lễ như Lễ Tạ ơn, Noel, Tết Dương lịch, Tết Âm lịch…, những
card chúc sinh nhật, trong những dịp liên hoan. Vì những quan tâm nhỏ
nhặt sẽ giúp bạn đến gần mọi người.
Dù cho là họ sẽ không có cơ hội để trở thành khách hàng hay thân chủ
của bạn, nhưng những điều họ nói về bạn (reference) sẽ mang lại cho bạn
những lợi lộc to lớn mà không bao giờ bạn có thể ngờ được.
Khi còn là sinh viên cao học, tôi có một số bạn bè cùng lớp, sau khi
tốt nghiệp mỗi người đi đến một phương, nhưng chúng tôi vẫn giữ liên lạc
thật chặt chẽ. Các bằng hữu của tôi đã nhiều lần cười chế nhạo vì tôi
không theo ngành đã học, và chỉ một sớm một chiều tôi trở thành Broker
địa ốc. Các bạn tôi chưa bao giờ nhờ tôi mua cho họ một bất động sản,
nhưng những người quen của họ, một phần lớn đã trở thành thân chủ của
tôi.
Tôi tự tạo cho mình một Logic như sau:
Cũng trong chiến lược quảng cáo, có những loại hình về hình đột phá. Tôi đã có lần dùng một mẫu quảng cáo rất ngắn gọn như sau: Mua những căn nhà giá cả hợp lý, giải quyết trong vòng một giờ. Bên dưới là số phone của tôi. Kết quả không ngờ, chỉ trong vòng 24 giờ, đã có trên 30 khách bán mời tôi đến coi nhà. Dĩ nhiên tôi chẳng mua một căn nào cả, nhưng trong thời gian đó, tôi đã bán được 2 căn cho 4 khách hàng đang tìm mua nhà.
Trong một lớp do tôi dạy về địa ốc cho nhân viên của tôi, và nói về sự đột phá này, có bạn đã hỏi:
– Anh có khả năng mua tất cả những căn nhà thật sao?
– Tôi đã trình bày và lý giải như sau: Tôi thật sự cần mua rất nhiều nhà, nhưng phải là những căn có thể mang lại cho tôi số lợi nhuận ngay lập tức. Tôi không vi phạm luật, và tôi sẵn sàng mua tất cả những căn nhà đó, nếu họ bán cho tôi giá thấp hơn thị trường từ 20 đến 25%, kinh doanh, tôi phải có lời.
– Nhưng nếu tất cả đều đồng ý bán cho anh giá thấp hơn thị trường 20 đến 25% thì làm sao anh mua hết được?
– Chúng ta là chuyên gia, nếu quả thật có chuyện thần tiên như vậy xảy ra, tôi sẽ là triệu phú qua đêm, và tôi có thể mua tất cả thành phố này. Lý do: đối với ngân hàng, tôi chỉ cần có 20% tiền trả trước, 80% sẽ được hỗ trợ cho vay trong 30 năm. Tiền trả trước của tôi là Equity (20-25% giảm giá) 80% tôi đi vay nợ, và chỉ trong 30 ngày tôi có thể bán ngay căn nhà để có lợi nhuận.
– Nếu ngân hàng từ chối cho vay?
– Chúng ta còn nhiều khả năng để mua được, bằng phương thức người bán trở thành chủ nợ trong thời gian ngắn. 3 cho đến 6 tháng, hay chúng ta dùng bằng khoán để tạo ra tiền mặt và dứt điểm một thương vụ.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét